"Le marché hypothécaire suisse est une opportunité incroyable"
A l’occasion de son changement de nom, la société suisse de conseil en financement hypothécaire nous dévoile les raisons de sa croissance exponentielle sur un créneau lui-même en plein essor. Interview de son CEO Romain Dequesne.
Installée dans les rangs du courtage en financement hypothécaire depuis 2018, la fintech suisse e-Potek a su s’imposer dans plusieurs régions romandes telles que Genève, Vaud et Valais mais aussi à Zurich. Dans un élan de croissance continue, la société a néanmoins fait le choix de repenser son image en changeant de nom. Elle devient à présent Resolve et affirme de nouvelles ambitions puisque «la start-up laisse place désormais à la scale-up», annonce son CEO, Romain Dequesne. En fonction depuis le 1er novembre, ce dernier tout droit venu de chez McKinsey, nous livre les dessous de ce changement soudain et revient sur les nombreuses possibilités qu’offre le marché croissant de l’hypothèque en Suisse. Interview.
Pourquoi ce changement de nom?
Resolve sera nettement plus adapté à nos ambitions car e-Potek avait été choisi à l’époque pour son approche numérique. Cette proposition de valeur est toujours présente mais nous souhaitons aller plus loin dorénavant, développer le côté holistique de notre offre et les types de clients avec lesquels nous travaillons. Notre clientèle très fortunée ou de professionnels de l’immobilier pourra enfin s’identifier à nous.
Le marché hypothécaire suisse pèse près de 100 milliards de nouveaux crédits par année
Vous parlez d’élargissement de vos activités et de votre clientèle. Quels services proposez-vous désormais?
Resolve se concentre sur trois pôles spécifiques de services. Le premier concerne les particuliers pour qui nous nous chargeons de trouver le meilleur prêt hypothécaire en fonction de leur profil. Ce sont des services tout-à-fait classiques de facilitation de crédits, mais surtout nous essayons d’en faire une opportunité pour réaliser des économies d’impôts et sécuriser la retraite de nos clients. Le deuxième type d’activité sur lequel nous nous développons est le même mais pour une clientèle «Premium». Typique- ment pour des étrangers qui achètent un bien immobilier et qui n’ont pas de revenus mais une importante fortune ou des clients de banques privées ne faisant pas de prêts par exemple. Ces profils viennent chez nous afin que nous leur trouvions une solution et que nous les assistions pour optimiser leurs transactions immobilières.
Et le troisième service qui complète l’offre?
C’est celui où nous souhaitons le plus nous développer car il est destiné aux professionnels de l’immobilier. D’un côté, nous visons les promoteurs, en les accompagnant tout au long du processus, dès l’identification de l’opportunité jusqu’à ce qu’ils aient vendus tous les lots. Nous nous assurons que le client ne perde pas de temps avec les dossiers et nous coordonnons les différents interlocuteurs pour que l’argent finisse chez le notaire en temps voulus. De l’autre, nous visons les courtiers en facilitant leur travail et en leur permettant d’optimiser leurs résultats. Nous avons tendance à oublier que le rôle du courtier est de représenter le vendeur, pas d’accompagner l’acheteur dans son acquisition. En faisant appel à nos services, les courtiers en immobilier peuvent rapidement identifier les acheteurs finançables ou pas et bénéficier d’une réelle sécurisation des transactions. D’ailleurs, plus d’une centaine de partenaires nous font déjà confiance aujourd’hui.
Le coût peut parfois s’avérer un frein pour faire appel à ce type de services. Comment vous financez-vous?
Tout dépend de la clientèle, mais la plupart du temps ce sont le partenaire, les banques ou les assureurs qui nous rémunèrent et non le client.
Un tel système pourrait laisser penser que ceux qui paient le plus sont davantage mis en avant...
Effectivement et c’est un élément très important pour nous. D’une part, ces partenaires paient tous pratiquement la même chose et de l’autre, nos conseillers ne sont en aucun cas avertis du montant versé par un partenaire. Ce qui ne les incite jamais à diriger un client vers un prêteur plutôt qu’un autre. C’est essentiel pour nous, que cet aspect n’impacte pas la décision.
Ces services de conseil en financement hypothécaire restent malgré tout encore largement méconnus. Comment expliquez-vous cela?
Vous avez raison. Si on parle de chiffres juste un instant: en Suisse, 14% du volume de nouvelles affaires immobilières passe par un courtier en prêts hypothécaires. Pour les marchés immobiliers comme ceux des Pays-Bas ou de l’Angleterre il navigue pourtant autour des 60%. Nous sommes très en retard et en même temps c’est une belle opportunité qui s’offre à nous. Jusque-là, la population n’avait pas le réflexe de se faire accompagner car les services étaient peu développés en Suisse. Les acheteurs avaient plutôt l’habitude d’aller se renseigner auprès de leur banque habituelle et puis les acteurs de la place allaient simplement chercher le meilleur taux, sans créer de réelle valeur-ajoutée. Or, désormais effectuer une simple comparaison de taux comme le font certaines plateformes ne suffit plus. Le montage financier dans sa globalité et les impacts sur la fiscalité ainsi que sur la prévoyance sont bien plus importants. Il y a un gros travail de structuration et de lisibilité de l’offre à réaliser afin de convaincre le client que l’on fait quelque chose d’utile. C’est pourquoi nous sommes en train de créer l’Association suisse des courtiers en financement afin de mettre en place des standards.
Nous nous chargeons pour les particuliers de trouver le meilleur prêt hypothécaire en fonction de leur profil
L’offre se déploie. Qu’en est-il de la demande?
Elle évolue aussi très clairement. En ce qui nous concerne, elle a plus que doublé chaque année et là nous avons encore augmenté la cadence de croissance. Cela s’explique notamment par le nombre d’écosystèmes naissants. L’intégration des services ou micro-services immobiliers, comme nous le faisons avec l’entité Realforce, permet l’accompagnement des clients de bout en bout, ce qui est réellement nouveau et accroît l’intérêt des uns et des autres. Aussi, le fait que Resolve ait investi un million de francs par année dans ces technologies permet d’offrir cet aspect d’intégration et sera la clé pour réduire la barrière à l’entrée. De nos jours presque tout le monde commence ses recherches en ligne, la demande est là.
Ce marché porteur risque de devenir de plus en plus concurrentiel. Comment faites-vous la différence?
Il est concurrentiel oui et non. Quand vous analysez le marché, il y a en fait un acteur de taille, qui fait plusieurs milliards de crédits par année et puis il y a plein de petits acteurs qui ont entre un et dix conseillers. Resolve se situe entre les deux, avec l’an passé un demi-milliard de crédits. Il y a un énorme fossé entre le premier et les suivants, ce qui fait qu’il y a beaucoup d’acteurs sur le marché mais qui occupent inégalement le terrain. Chez Resolve, nous nous démarquons en faisant le choix de travailler avec les acteurs de l’immobilier plutôt qu’en concurrence. Ensuite nous rencontrons 80% de nos clients physiquement car nous essayons de nous différencier par la profondeur et l’offre holistique du conseil. Nous ne pouvons pas tout vous dévoiler aujourd’hui, mais nous aimerions également à l’avenir que l’expérience se prolonge chez Resolve, car bien souvent les acheteurs acquièrent leur bien mais ne sont pas pour autant déchargés de toutes les complications et nous aimerions être équipés pour les aider dans la durée.
Les courtiers en immobilier peuvent rapidement identifier les acheteurs finançables ou pas et bénéficier d'une réelle sécurisation des transactions
Y’a-t-il justement d’autres développements en perspective pour 2022?
Plusieurs recrues vont nous rejoindre. Pour vous donner une idée, notre équipe était composée de neuf personnes fin 2019, aujourd’hui nous sommes 35 et nous devrions passer l’année à 70 collaborateurs. L’équipe de Lausanne va devenir un pilier fondamental et Resolve prévoit d’ouvrir de nouvelles succursales à travers la Suisse dès 2022. Autrement, sachant que le marché hypothécaire suisse pèse près de 100 milliards de nouveaux crédits par année (la moitié du marché français), c’est une opportunité incroyable. Là-dedans, le conseil en financement représente 14% (soit 10 à 15 milliards de crédits). Donc avec nos 500 millions de crédits l’année passée, nous avons encore de la marge pour croître. Les clients nous demandent parfois si nous visons l’international, mais la réalité est que nous pouvons déjà faire de très belles choses ici.